eCommerce Case Study: 530% mehr Umsatz in vier Monaten

Wenn ein Unternehmen von einem B2B-Vertriebsmodell auf einen B2C-Onlineshop umstellt, steht es meist vor einer Vielzahl von Problemen: Die Website ist technisch nicht auf den “großen Ansturm” von B2C-Kunden vorbereitet, es gibt noch keine Facebook, Instagram und/oder Google Ads, die funktionieren, es gibt keine organischen Traffic-Streams auf die Seite und, und, und… Vor all diesen Problemen stand auch unser Kunde aus dem  „Fast Moving Consumer Goods“ (FMCG) Bereich, als dieser zum Ende des Sommers 2020 auf uns zu kam, um diese Probleme in Angriff zu nehmen.

Der Kunde im Kurzprofil

Der Kunde steht für innovative Haushalts- und Reinigungsprodukte. Das Produkt-Portfolio wurde und wird durchgehend deutlich erweitert. Mittlerweile versorgt das Unternehmen die Kunden mit intelligenten Problemlösern und nachhaltigen Produkten für Bad, Auto, Büro und zu Hause.

Die Ziele – 20 Produktverkäufe pro Tag

Im Rahmen des go-digital Projekts sollten zunächst die Grundsteine für eine erfolgreiche Skalierung des B2C-eCommerce-Business des Unternehmens gesetzt werden. Ziel war es, die Gesamtanzahl der Bestellungen in einem Projektzeitraum von 6 Monaten- bei gleichbleibendem durchschnittlichen Bestellwert- zu steigern. Gleichzeitig sollten unterschiedliche, kontinuierliche Traffic-Streams für die Seite hergestellt werden.

Das Konzept – Facebook Ads, Google Shopping Ads, Affiliate-Marketing

Um dieses Ziel zu erreichen und gleichzeitig möglichst viele Möglichkeiten zur anschließenden Skalierung des B2C-eCommerce-Business zu bieten, entschlossen wir uns dazu, drei wesentliche Traffic-Streams für die Seite aufzubauen.

Im ersten Schritt starteten wir dazu mit Facebook und Instagram Werbeanzeigen. Hier hatte der Kunde bereits die meisten Daten und Informationen gesammelt, da er vor der Beauftragung bereits selbst Werbeanzeigen auf Facebook schaltete.

Im nächsten Schritt nutzten wir Google Shopping Ads, um einen zweiten Traffic-Stream auf die Seite aufzubauen. Hier sahen wir großes Potenzial für den Kunden.

Als dritter, größerer Traffic-Stream wurde eine Affiliate-Kampagne aufgesetzt. Diese sollte mithilfe von Gutscheinen und attraktiven Werbemitteln neue Kunden auf die Seite bringen.

Zuletzt war es uns wichtig, dass der Kunde die Maßnahmen ohne Umsatzeinbußen auch nach Ende der Zusammenarbeit weiterführen konnte. Aus diesem Grund standen im Projektverlauf und zum Ende des Projekts vor allem eine fachliche Beratung der entsprechenden Ansprechpartner auf Kundenseite im Vordergrund. Diese sollten lernen, alle Maßnahmen selbst weiterzuführen und ausbauen zu können.

Die Umsetzung – Ausführliches Testing für gute Ergebnisse

Im Kern stand natürlich zunächst die technische Optimierung der Seite und gleichzeitig die Einrichtung eines robusten und nachvollziehbaren Conversion-Trackings für alle geplanten Advertising-Plattformen. Auf diese Weise konnten wir nachvollziehen, welche unserer Maßnahmen, welche Erfolge bringen und konnten diese Ergebnisse dem Kunden transparent aufzeigen. Nachdem dies sichergestellt war, konnte die Umsetzung der geplanten Maßnahmen beginnen.

Mit Hilfe von klassischen Hypothesen-, Zielgruppen- und A-B-Tests wurden unterschiedliche Produkte, Zielgruppen und Zielgruppenansprachen bei den Facebook und Instagram-Ads getestet. Auf diese Weise sollten Werbeanzeigen gefunden werden, die kontinuierlich und bei relativ gleichbleibenden Kosten pro Conversion, zu möglichst vielen Verkäufen auf der Website führen. Auf diese Weise wurden relativ schnell Erkenntnisse über die Zielgruppen und die Produkte mit dem höchsten ROAS (Return on Ad Spend) identifiziert.

Für Google Shopping Ads unterstützen wir den Kunden bei der Einrichtung des Google Merchant Centers und der Generierung des notwendigen Product Feeds. Nach Beginn der Shopping-Ads folgte natürlich die kontinuierliche Optimierung der Kampagnen, beispielsweise durch Ausschließen unlukrativer Produkte oder Produktvarianten, sowie unlukrativer Keywords.

Für das neue Partnerprogramm setzten wir vor allem auf Gutschein- und Content-Partner. Innerhalb der ersten Wochen konnten bereits knapp 100 aktive Affiliates begeistert werden, für die Seite zu werben. Fast täglich bewerben sich neue Interessenten für das Partnerprogramm.

Die Ergebnisse: 532% mehr Umsatz, 490% mehr Bestellungen

eCommerce Case Study - Wie man mit Facebook Ads, Google Shopping Ads und Affiliate Marketing den Umsatz einer Onlineshops um 530% steigert.
Die Steigerung der Bestellungen pro Monat

Nach der Konzeptionsphase und nach Abschluss der technischen Optimierung schalteten wir im Oktober die ersten Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram. Nachdem die Maßnahmen im Oktober erste Erkenntnisse lieferten, konnten wir die Werbeanzeigen mit Blick auf den “Black Friday” erstmals skalieren. Bereits im November wurde das Ziel von durchschnittlich 20 Bestellungen pro Tag in einem Monat – natürlich auch durch den Black Friday – erreicht. Im Dezember konnte dieses Ergebnis bei einem nur leichtem Rückgang der Bestellungen aufrecht erhalten werden.

Im Januar begannen unsere Maßnahmen im Bereich der Google Shopping Ads und des Affiliate-Marketings zu fruchten. Auf diese Weise wurden im Januar, nur vier Monate nach den ersten Werbeanzeigen, insgesamt 1.122 Bestellungen verzeichnet. Dies entspricht knapp 36 Bestellungen pro Tag und damit fast noch einmal zusätzlich 100% mehr als ursprünglich vom Kunden erhofft. Insgesamt entspricht dies einer Steigerung von fast 500%.

Der Return on Ad Spend konnte dabei durchgehend und plattformübergreifend bei ca. 4 gehalten werden.

Du hast auch Interesse daran, Traffic und Umsatz auf Deiner Website zu steigern? Dann nimm gerne jederzeit Kontakt mit uns auf! Wir beraten dich gerne und informieren dich auch darüber, ob eine Förderung über go-digital auch für dich infrage kommt. Wir freuen uns auf dich!

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